Kurzy.cz Světové trhy Dow Jones Změna {value}% Objem: {value}milKč FTSE 100 Změna {value}% Objem: {value}milKč DAX Změna {value}% Objem: {value}milKč S&P 500 Změna {value}% Objem: {value}milKč Nasdaq Composite Změna {value}% Objem: {value}milKč Nikkei 225 Změna {value}% Objem: {value}milKč Nasdaq 100 Změna {value}% Objem: {value}milKč Eurostoxx50 Změna {value}% Objem: {value}milKč

Jitka Doležalová
Ing. Michal Valíšek - RoFin
rodinné finance a investice


gsm: +420 603 874 359
mail: rofin-investice@seznam.cz
web: www.rofin-investice.cz
 
 
sídlo
Kamenice č.p. 63
507 05 Konecchlumí
Česká republika

GPS 50°24'45.33"N, 15°28'30.18"E





FINANČNÍ PORADCE – LUMP NEBO CHUDÁK ?

Všichni to znáte. U dveří zazvoní zvonek a na prahu stojí slušně oblečený člověk s aktovkou, laptopem nebo obojím. Možná přišel nepozván, ale to už se dnes málo stává, možná si s vámi předem domluvil schůzku. Celkem mile se usmívá a za chvíli už sedí u vás v obýváku. Kávu neodmítne a vede zatím nezávazný rozhovor. Vy jste trochu nervózní, protože nevíte, co od něj máte čekat.

Kdo je ten člověk? Je to seriózní poradce, který mi pomůže s problémy, dobře poradí a bude se mi v budoucnu ochotně věnovat nebo je to šizunk, který mě chce zblbnout a vytáhnout ze mě nějaké peníze? Na vizitce má napsanou nějakou firmu, řeknete si …“no něco jsem o ní už slyšel“, nějaký titul, raději si na něj dám pozor! Pojďme se společně podívat na toho člověka, který u vašeho stolu srká kávu.

Ve své praxi jsem se jmenoval – co se funkce týče – různě. Obchodní zástupce, obchodní zprostředkovatel, odbytový vedoucí, finanční poradce, pojišťovací zprostředkovatel, pojišťovací agent, atd. K tomu různé firmy přidávají „tituly“, které mají naznačovat pokročilost či úspěšnost, třeba junior nebo senior, regionální vedoucí, oblastní či regionální ředitel a podobně. Některé firmy na název profese dbají a samy tisknou svým lidem vizitky, některé - jako pojišťovny - to mají dané zákonnou úpravou, ale obecně platí, že ten člověk, který pije právě vaši kávu, si na svou vizitku může napsat cokoliv.

Vizitka neříká nic o kvalitě a serióznosti, i kdyby se nahoře skvěl název známé a prestižní firmy.

Finanční poradci se začínali jako profese rekrutovat krátce po roce 1990, kdy se u nás začaly etablovat pobočky zahraničních pojišťoven. Byli to lidé, kteří utekli od tehdy jediné pojišťovny u nás a dali se do služeb nových firem. To bylo celkem dobré, protože odborně to zvládali – byli z profese. Velký boom nastal s nástupem stavebního spoření v roce 1994. Stavební spoření bylo zcela novou věcí. Mělo masivní reklamní podporu, atraktivní úroky, velmi slušnou státní podporu a slibovalo úvěr na bydlení. Šlo tedy na dračku a stavební spořitelny nabíraly stovky nových lidí, učily je u nás zcela nové profesi a posílaly do terénu. V krátké době tu bylo šest stavebních spořitelen, několik pojišťoven, nové bankovní domy a zakrátko také penzijní fondy, pamatuji dobu, kdy těch fondů bylo tuším 42, protože tehdejší zákon byl tak hloupý, že penzijní fond si u nás mohl založit každý trouba, který měl nějaký balík peněz a to se také dělo. Všichni jsme poctivě pracovali, učili jsme se novým věcem a věřili, že lidem přinášíme prospěšné produkty – a také to tak bylo - a docela se nám, poradcům, dařilo. Zakrátko nás bylo několik desítek tisíc. No a samozřejmě, v takovém počtu se vždy najde člověk, u kterého není na prvním místě klient, ale jeho peněženka. Navíc všechny tyto finanční instituce pracovaly a řada z nich dodnes pracuje na principu Multi Level Marketing, čili to známé MLM. Když poradce začíná na nějaké pozici, má nějakou sazbu odměny – provizi. Když zobchoduje určitý objem, postoupí na vyšší pozici, kde je i vyšší odměna a navíc si může „pod sebe“ nabrat další nové obchodní zástupce, kteří mají tu jeho dřívější sazbu a on má kromě své produkce ještě tzv. rozdílovou provizi. No a když má pod sebou dvacet třicet lidí, kteří píšou smlouvy jako diví, aby sami postoupili výše – to se to žije. To pod sebe takový poradce nabere kde koho a moc se nestará, jaký je to člověk. Ale každá mince má dvě strany! Když se nedaří a poradce nemá potřebný výkon, může také spadnout na konci čtvrtletí zpět na nižší pozici a to znamená nižší provize za vlastní smlouvy a rozdílové provize veškeré žádné. Propad v příjmech v řádu třeba i desítek tisíc korun každý měsíc! A v tu chvíli se začnou dít věci. Pět smluv o stavebním spoření každá na cílovou částku 500 tisíc na vlastní babičku, tři životní pojistky na manželku i kdyby měl zaplatit první pojistné sám – příští měsíc je zruší, pořád se mu to bude rentovat a podobně. Neuzavírejte žádné smlouvy koncem kvartálu, nemusí to být seriózní nabídka.

Prostě zákonitě přišla doba, kdy někteří poradci - a nebylo jich málo - začali klientům lhát a používat celou řadu nekalých obchodních praktik ve snaze zachovat si svoji životní úroveň. Sám jsem měl takových „kolegů“ nemálo a bohužel, najdou se stále. Trh se začal saturovat, už nebyl takový hlad. Každý měl stavebko a penzijko, většina nějakou pojistnou smlouvu – sakra, kde mám udělat další obchod? Prostě začaly problémy. Pak se objevila další novinka – družstevní záložny. V první republice byla družstevní záložna nebo kampelička známým a váženým pojmem. Ale na konci devadesátých let byly některé tyto záložny schopny nabízet dvacetiprocentní zhodnocení a našlo se spousta lidí, kteří se nezeptali – „jak toho chcete dosáhnout, vždyť ostatní nabízejí jen osm procent?“ – a dali tam svoje peníze. Dali tam celoživotní úspory! Na jedno místo, důvěřivě, bez informací, bez konzultace s někým z oboru, pak chodili demonstrovat před Strakovu akademii. Je mi jich dodnes hrozně líto, ale byla to jen jejich chyba. Byla také doba, kdy se jako houby po dešti objevily různé fantastické možnosti, všechny ovšem - bohužel - typu letadlo. Vysoký výnos pro ty první nahoře, ale jen do doby, než tam někdo od spodu přestal sypat peníze. Všechny tyto „produkty“ někdo prodával. A tady někde začala špatná pověst finančních poradců i pojišťováků. Všichni jsme se ocitli v jednom pytli s nálepkou lumpové! A jak to je z pohledu finančního poradce? Povím vám to.

Když jsem začínal se stavebním spořením, poctivě jsem se já i kolegové učili vše potřebné o produktu samém. Učili nás i obchodním dovednostem, což nebyla metoda jak klienta zblbnout, ale jak mluvit s klientem, jak mu odpovídat, jak reagovat, jak vše vysvětlovat. Jezdili jsme na školení a byla to kvalitní školení. Podobné to bylo i s penzijními fondy, to byl velmi jednoduchý produkt. Byli jsme nadšení, pilní a dobře připravení. A byli jsme poctiví a upřímní ke klientům, protože jsme prodávali opravdu prospěšné a přínosné finanční produkty. Časem mě napadlo, že bych měl svým klientům nabídnout komplexnější službu a stal jsem se i pojišťovákem. Vybral jsem si tehdy velmi seriózní a ve světě uznávanou pojišťovnu, která měla top kvalitu své nabídky. A tady už to bylo složitější. Životní pojištění, majetkové a rizikové pojištění, pojištění odpovědnosti, u každé smlouvy všeobecné, zvláštní a doplňkové obchodní podmínky – prostě bylo se co učit. Další školení, tréningy a také odborné zkoušky. Makal jsem jako šroubek od rána do večera. Dařilo se, dost jsme vydělávali a byli jsme odměňováni. Naši chlebodárci pořádali velké akce pro TOP 100 nejlepších a ne jen tak leckde. Byl to hotel Pupp v Karlových Varech, byl to hotel Voroněž v Brně, ti nejlepší jezdili na zahraniční zájezdy. To vše za vaše peníze.

Ale všichni mí „zaměstnavatelé“ a šéfové měli jedno společné. Chtěli výkon, chtěli nové smlouvy. Pište smlouvy, dělejte nové obchody! Kolika lidem si telefonoval, kolik máš schůzek, proč toho není více – asi to neumíš, pojedeš na školení. Máme nový fantastický produkt, bude školení. K odborným školením se začala přidávat motivační setkání. Šéfové vycítili, že už to není ono a tak pořádali nalévárny jak za komunismu, kde nám tloukli do hlav, že více nadšení a aktivity povzbudí náš obchod. Najednou bylo málo času, postupně se přestávalo dařit, stále častěji jsem slýchal – ne děkuji, já už to mám, ne děkuji, nic dalšího nechci. No jo, klient nechce, ale šéf chce a chce hodně. Pamatuji se dobře, proč jsem přestal spolupracovat s pojišťovnou, kterou jsem si sám a pečlivě vybral. Jednoho krásného dne přijel z Prahy na oblastní ředitelství, kde jsme zase měli schůzi, ředitel odbytu a oznámil nám, že letos navýšíme produkci životního pojištění o 30% oproti minulému roku. Já se začal smát. Na pobouřený dotaz, co je tady k smíchu, jsem odpověděl, že je to přece blbost, to musí být každému jasné. A bylo zle. Nové úkoly jsme samozřejmě neplnili a tak nastaly sankce. Centrála začala odebírat těm málo produktivním z nás kmen klientů, ze kterého šly následné provize. Měli na to právo, ale bylo to svinstvo. Když roky něco budujete a pak vám to škrtem péra seberou, to není košer. A tak jsem za sebou bouchnul dveřmi.

Pak přišla doba, kdy se objevily nově organizované firmy. Už to nebyly konkrétní pojišťovny nebo stavební spořitelny. Byly to firmy, které měly nasmlouvané obchodní zastoupení s celou řadou finančních institucí a začaly u klientů praktikovat tzv. komplexní přístup. To funguje tak, že finanční poradce chce u klienta vidět všechny smlouvy, které jsou v rodině uzavřeny, někdy si je i půjčí k prostudování, „vyhodnotí je“ a sestaví klientovi optimální finanční plán. Výsledkem tohoto vyhodnocení je, že poradce doporučí všechny smlouvy zrušit a napsat nové, lepší a výhodnější, samozřejně od něj. Doporučení všechno zrušit nemusí být špatné. Lidé mají opravdu šílené smlouvy.

Ale vždy musí být na faktech doložena prospěšnost a výhodnost nových návrhů. Tato fakta si ověřte.

Pověst a prestiž finančních poradců je dnes velmi špatná. Je to nejen tím, že řada z vás má vlastní špatnou zkušenost s některým poradcem, ale také tím, že vás neustále někdo otravuje svojí „výbornou nabídkou“. Uvedu k tomu několik čísel. Jeden z mých kolegů nedávno dal do placu, že v České republice je u ČNB evidováno cca 140 tisíc finančních poradců. Ze Statistické ročenky ČSÚ vyčteme, že v ČR bylo 4 375 tisíc domácností (údaj za rok 2011). To znamená, že na jednoho poradce – jedno, jestli je to finanční zprotředkovatel, pojišťovák, makléř atd. – připadá cca 31 domácností. Takový počet obtelefonuji za týden a každý z mých kolegů rovněž! Společnosti, které distribuují plyn a elektřinu si v posledních pár letech najaly spoustu lidí, kteří nás přesvědčují, že přechodem k nim budete mít lepší elektřinu v zásuvkách a lepší plyn v trubkách. Prostě není den, aby vám někdo nezavolal a nechtěl se sejít a něco vám prodat. Všichni jste z toho celkem logicky naštvaní, šmahem takové nabídky odmítáte a vaše zloba na takové lidi včetně finančních poradců roste. Věřte mi, že dnes nostalgicky vzpomínám na doby, kdy jste říkali …“ ne děkuji, nic od vás nechci“, protože čím dál častěji slýchávám .…“ běžte do p…“. Tak mi věřte, když říkám, že dnešní poradce je docela chudák. Žije a pracuje pod neustálým tlakem. Stráví obrovské množství času neproduktivní činností, na poradách, na školeních a za volantem, hodiny marně telefonuje ve snaze sjednat si schůzku s klientem. Od svých šéfů neustále peskován za malý výkon, od vás – potenciálních klientů – stále a opakovaně odmítán. Jeho manželka se doma ptá, jestli vydělá tento měsíc na splátku hypotéky a děti chtějí koupit zase novou videohru. Je to velmi frustrující.

Tak co s tím? Především je třeba říci, že část finančních poradců jsou poctiví, odborně vzdělaní a normální lidé jako vy. Většina z nich vám může opravdu pomoci zlepšit vaše finanční portfólio. Je na státu, resp. na ČNB a orgánech státního dohledu nad finančním trhem, aby byl výrazně zredukován počet poradců, což už dlouho slibují, ale zatím, kromě zvýšení registračního poplatku se nic moc neděje. Pokud budou na trhu jen ti opravdu kvalitní a špičkově kvalifikovaní, nebude takový přetlak. V západní Evropě a především v USA požívá finanční poradce značný respekt, v Americe má každý svého právního zástupce, svého lékaře a svého finančního poradce, a protože jsou přecivilizovaní, má každý také svého psychoanalitika. Moje rada pro vás zní:

Najděte si každý svého finančního poradce. Najděte si člověka, který se osvědčil, kterému věříte a dlouhodobě s ním spolupracujte. Nemusíte odmítat nabídky od konkurence, ale konzultujte je s tím svým poradcem a snažte se také získat vlastní nezávislé informace. Jde o vaše peníze a kvalitní správa vašich financí vám přinese zcela určitě značný prospěch.

RoFin investice   © 2013